Étiquette : commercial

Négociation
Mener une négociation

Mener une négociation

2 jours [14] Heures
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Formation sur Mener une négociation, à Clermont-Ferrand, Auvergne

Cette formation n’a pas encore été notée.

Objectifs

  • Choisir et utiliser des outils adaptés aux étapes identifiées, tout en adoptant les postures justes
  • Identifier et repousser vos propres limites de négociateur, notamment en situation difficile.

Participants

Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.

Prérequis

Aucun

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des acquis

Validation en cours de formation par des mises en situation

Certification possible

Programme

1.    Méthodologie et outils de préparation à la négociation

  • Bien comprendre son environnement
  • Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d’Achille, plus-values, moins-values, notoriété…)
  • Etablir son baromètre motivation, enthousiasme, attitude, objectifs
  • Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
  • Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
  • Obtenir, si possible, le maximum d’informations sur l’autre partie
  • Personnifier son interlocuteur
  • S’appuyer sur ses clients ambassadeurs
  • Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
  • Savoir formuler des propositions acceptables
  • Développer une approche stratégique des négociations importantes

2.    Communiquer pour convaincre

  • Raisonner pour argumenter efficacement
  • Anticiper et savoir traiter les différents types d’objections
  • Rebondir sur une argumentation contextuelle
  • Faire preuve d’agilité positive
  • Optimiser les trois langages
  • S’ouvrir pour dévoiler
  • Etablir les conditions de la confiance mutuelle
  • Franchir les étapes de l’adhésion à la fidélisation

3.    Structure de la négociation

  • Intégrer les différentes phases de la négociation
  • Gérer à bon escient le temps imparti
  • Trouver la bonne alternance et le bon rythme
  • Faire des propositions conciliables
  • Négocier à partir d’intérêts
  • Agir face aux difficultés
  • Négocier en équipe

4.    Processus, outils et postures de la négociation

  • Créer la relation
  • Comprendre son interlocuteur
  • Décrypter les postures et les attitudes
  • Jouer de l’indissociable paire : concession / contrepartie
  • Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
  • Compenser les paliers de pression : du stress à l’adrénaline positive
  • Acter pour conclure

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
  • Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier – Débriefing
  • Construction d’outil : élaborer sa grille de négociation
    • Argumentaire
    • Valeur ajoutée
    • Objectifs
  • Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections

Tarif

Sur mesure

Liste des dates de formation

Anglais avancée
Anglais Commercial

Anglais Commercial

0 jours [0] Heures
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Formation Anglais Commercial, à Clermont-Ferrand, Auvergne

Cette formation n’a pas encore été notée.

Objectif

Optimiser l’utilisation de l’ anglais commercial dans les situations professionnelles relevant des affaires.
Devenir plus performant dans le cadre des fonctions du stagiaire pour :

  • acquérir rapidement l’assurance et les bases nécessaires
  • revoir, améliorer ou entretenir un bon niveau de fluidité en anglais
  • se perfectionner dans la pratique opérationnelle de la langue

Participant

Commerciaux, négociateurs.

Moyens pédagogiques

  • Face à face avec un formateur de langue anglaise
  • Mise en situation et jeux de rôle

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Niveau intermédiaire

Programme

  • Formules de politesse
  • Compréhension du besoin et des attentes
  • Faire patienter, proposer un rafraîchissement, de la lecture
  • Développer des méthodologies et des savoir-faire en anglais commercial
  • Présenter l’activité d’une entreprise et ses produits
  • Rédiger et répondre à des lettres, courriel, fax, bons de commande, devis…
  • Converser et échanger en face à face et au téléphone
  • Gérer les déplacements à l’étranger (aéroport, taxi, hôtel…)
  • S’exprimer avec aisance, fluidité et spontanéité nécessaires au bon exercice des métiers relevant du secteur d’activité
  • Utiliser les expressions professionnelles et le vocabulaire adapté à l’activité
  • Comprendre et se faire comprendre dans des situations professionnelles précises
  • Négocier en anglais grâce à la maîtrise du fonctionnement argumentaire de la langue

Tarif

Sur mesure

Liste des dates de formation

cpf Anglais

techniques de vente
Techniques de vente

Techniques de vente

5 jours [35] Heures
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Formation Techniques de vente, à Clermont-Ferrand, Auvergne

Cette formation n’a pas encore été notée.

Objectif

Acquérir les techniques de vente efficaces en connaissant les règles de la communication interpersonnelle, en maîtrisant les étapes de la vente et en connaissant les techniques propre à chaque étape.

Participant

Ce cours s’adresse toute personne étant amenée à diriger des négociations commerciales

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, Exposés, Echanges, Tests, Jeux de rôle, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

  1. Les principes de la prise de contact

Présentation : l’accueil et l’image qui restera

L’état d’esprit commercial

Le comportement

  1. Les notions d’échange et de dialogue

Le thème du dialogue

Savoir mener une phase d’enquête

L’importance de l’écoute active

La reformulation

Le non verbal

  1. Découvrir et identifier les besoins de son client

Identifier les besoins et motivations associées

Développer l’écoute active et observer les réactions

S’adapter constamment

  1. Faire une proposition adaptée

Développer un argumentaire structuré

Développer vos spécificités

  1. Les réactions (objections) du client

Approche de l’objection et définition

Accepter les remarques

Comprendre l’objection

Les techniques de réfutations

  1. Garder le contrôle de l’entretien

Mener un entretien jusqu’à son terme

La spirale positive

Formuler clairement la demande

  1. La phase de conclusion

Conclure au bon moment

La prise de congé

Tarif

Sur mesure

Liste des dates de formation