Formation sur la Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier, à Clermont-Ferrand, Auvergne

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Objectif

Bâtir et renforcer la confiance avec ses clients pour améliorer les capacités à négocier.

Identifier les clés du succès dans la vente de solutions (produits / services).

Savoir adapter son langage et ses comportements en fonction de son client/prospect.

Maîtriser les techniques d’analyse des besoins et de découverte de son client.

Présenter sa solution de façon persuasive en s’appuyant sur les besoins révélés.

Développer son empathie et sa flexibilité pour améliorer les capacités à négocier.

Anticiper les obstacles à la vente et traiter les objections et résistances.

Identifier les « feux verts » et conclure la vente.

Participant

Agents immobiliers et collaborateurs

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Connaissance de base commerciale

Programme

1ère jour

1. Le Style Social

• Les fondamentaux de la communication
• Les principes de la communication
• Découverte de la matrice des styles sociaux

2. La confiance et l’empathie

• Les 4 piliers de la confiance (Ouverture, Fiabilité, Authenticité, Acceptation)
• Points forts et points faibles de chaque style
• Qu’est-ce que l’empathie
• Pourquoi et comment faire preuve d’empathie

3. Les caractéristiques des styles sociaux

• Les besoins de fondamentaux de chaque style
• Comment chaque style prend une décision
• Comment motiver chaque style à agir

2ème jour

1. La préparation de l’entretien

• Recueillir / analyser l’information sur son client / prospect.
• Se fixer un objectif maxi et mini SMART.
• Construire un plan de jeu

2. La prise de contact

• Les points de passage clés pour bâtir un climat de confiance.
• Adapter sa prise de contact à chaque style d’interlocuteur.

3. La découverte du client et l’analyse des besoins

• Les Techniques de questionnement (contexte, problème, conséquence, solution).
• Comprendre le contexte et savoir identifier les besoins.
• Transformer les besoins latents en besoins révélés.

4. La présentation de la solution

• S’appuyer sur les besoins révélés.
• Le principe du BAC (Bénéfice / Avantages / Caractéristiques).

3ème jour

1. Négocier et traiter les attitudes du client

• Le cycle de maintenance
• Les comportements défensifs
• Comment traiter les comportements défensifs
• La spirale d’évolution
• Les techniques de traitement des objections.

2. La flexibilité

• Qu’est-ce que la flexibilité
• Construire des échanges gagnant / gagnant
• Comment développer sa flexibilité

3. Le processus global d’un entretien efficace

• Les différentes étapes d’un entretien efficace (préparation, commencement, analyse des besoins, présentation, négociation, conclusion, suivi).
• Intégrer le style social de son interlocuteur à chacune des étapes.

Tarif

250€ ht/jour*

* Les tarifs sont évolutifs en fonction de la demande et du nombre de stagiaires.

Liste des dates de formation